Dans le domaine de la communication dans le secteur immobilier, le non verbal, principalement le langage corporel, contribue à hauteur de 60 % à la transmission efficace du message. Considérant que la communication est au cœur du succès d’une vente, maîtriser cet aspect est crucial pour convaincre les prospects d’acquérir les produits et services proposés et les fidéliser.
La communication non verbale regroupe tous les éléments autres que les mots utilisés pour transmettre un message. Ce sont l’intonation de la voix (dynamisme, articulation), les expressions du visage (sourire), la gestuelle, mais aussi la posture.
Pourquoi est-ce important ? Si deux personnes tiennent un discours identique, celle qui affiche une attitude ouverte et positive et de l’enthousiasme semble plus compétente, plus crédible et plus sympathique aux yeux des tiers.
En conséquence, même si elle connait moins bien le sujet, elle attire davantage que l’autre et ses propos atteignent le public plus efficacement et durablement.
D’un autre côté, les clients analysent inconsciemment le comportement du négociateur immobilier. Ce dernier doit par conséquent prêter attention à ce qu’il exprime avec sa gestuelle, la manière dont il se tient, les mouvements de sa main pour appuyer ses dires.
Car cette perception va rester durablement ancrée dans l’esprit de chaque personne, en suscitant un sentiment positif (sympathie, confiance) ou au contraire négatif (méfiance) et influer sur toutes les futures interactions.
Outre la maîtrise de sa propre communication non verbale lorsque l’on est négociateur immobilier, la capacité à déceler et interpréter les réactions physiques et les gestes des interlocuteurs est essentielle pour s’assurer d’être sur la même longueur d’onde et avoir des échanges fructueux.
Par exemple, quand un client exprime des doutes, son désaccord, etc., il faut pouvoir les déceler et apaiser rapidement les tensions ou éviter un éventuel conflit.
Pour être à l’aise et exprimer librement sa problématique, le client doit sentir que le négociateur assis en face de lui est attentif, sincèrement intéressé par ses attentes et prêt à lui proposer une solution personnalisée.
C’est pourquoi l’écoute non verbale active est cruciale. Elle implique de limiter la distance avec son interlocuteur (sans empiéter sur son espace vital, bien entendu), et de tourner son corps dans sa direction.
Par ailleurs, tout au long de la conversation, il est essentiel de maintenir un contact visuel permanent, d’acquiescer de la tête aux moments opportuns et de poser des questions pour s’assurer d’avoir bien compris ses propos et rebondir.
Pour aider les équipes de la force de vente à exploiter la communication non verbale et améliorer leurs performances, elles peuvent avoir besoin d’une formation. Elle vise à apprendre à écouter activement, à étudier l’attitude du client, mais surtout à poser des questions pertinentes afin d’adapter ses propres réponses et réactions.
Car le principal risque de la communication non verbale est la présupposition ou une interprétation erronée. Le coaching aide à établir un dialogue franc et constructif entre les deux parties.
