La réalisation des missions ne se limite pas à la stricte application de process. L’attitude, l’apparence, le comportement, le savoir-être entrent également en ligne de compte. Vous êtes un négociateur immobilier et souhaitez connaître toutes les facettes de la posture professionnelle. Notre article vous explique les tenants et les aboutissants de la posture qu’un professionnel expert doit acquérir.
La posture professionnelle sert à comprendre le travail réalisé par un professionnel. La posture professionnelle est étudiée de près afin de pouvoir évaluer et apprécier l’application de règles en milieu professionnel.
Adopter une posture professionnelle efficace va alors permettre :
Ainsi, la posture professionnelle va se composer de tous les éléments qui permettent de juger un professionnel dans l’exercice de son métier. La posture professionnelle ne juge donc pas uniquement les critères de compétences, mais intègre la personnalité du professionnel, sa capacité d’écoute, son attitude au travail, ses gestes et tics de langage, etc. La capacité à faire preuve d’empathie fait également partie de cette nécessaire posture professionnelle.
La posture professionnelle s’organise donc, tout à la fois, autour du savoir-faire et du savoir-être ainsi qu’autour de la communication verbale et non-verbale.
L’application des principes de la posture professionnelle repose, en grande partie, sur ce que les spécialistes appellent la communication non-verbale. Le psychologue iranien Albert Mehrabian a défini ce que l’on appelle les 3V pour vocal, visuel et verbal. La communication non-verbale se structure autour de deux points précis :
Le visuel et le vocal représentent, selon Albert Mehrabian, la part la plus importante en matière d’interactions. En effet, selon ce psychologue, le non-verbal joue à 93 % dans la compréhension d’une situation relationnelle. La communication non-verbale se décline autour de plusieurs autres points en lien direct avec la posture professionnelle.
Ainsi, il est essentiel de bien mettre en cohérence le verbal et le non-verbal dans son métier. Ce point a d’autant plus d’incidence dans les métiers de l’immobilier qui repose sur une forte relation avec les prospects. Ces derniers peuvent être de potentiels acquéreurs ou des vendeurs. Il est nécessaire de bâtir une relation de confiance qui nécessite de prendre en compte la règle des 3V que nous venons de voir plus haut.
Comme nous venons de le voir, la posture professionnelle repose beaucoup sur le non-verbal, c’est-à-dire le vocal et le visuel. Ces deux éléments ont des applications concrètes dans le secteur de l’immobilier.
La tenue professionnelle s’inscrit dans l’aspect visuel lors d’un échange professionnel. En règle générale, les spécialistes évoquent plutôt le concept de “tenue professionnelle adaptée”. Cette notion intègre donc les équipements de sécurité nécessaires.
Ce point est important lors de visites immobilières dans la mesure où il arrive de visiter des chantiers. La capacité à avoir des tenues et équipements de sécurité pour soi et pour ses prospects est donc un point essentiel de la posture professionnelle. En rendez-vous, le port d’un costume est recommandé pour s’inscrire dans les règles classiques des professionnels de l’immobilier.
Lors des rendez-vous, il est important de faire attention aux gestes réalisés et aux mouvements du corps. Il peut s’agir :
Ces éléments peuvent envoyer des signaux négatifs à ses interlocuteurs de manière inconsciente.
Être capable de maîtriser son expression est essentiel dans la posture professionnelle. Ce point entre dans tout ce qui touche au vocal. Ainsi, un professionnel expert adopte généralement un ton calme et posé. Il va s’agir de laisser le temps à ses interlocuteurs d’intégrer toutes les informations. L’objectif n’est donc pas d’abreuver ses prospects en arguments, mais de se donner du temps.
Ainsi, un débit de parole trop rapide peut traduire un manque de confiance en soi et dans le projet. En prenant le temps d’exposer la situation, les spécificités et les points positifs/négatifs, un négociateur immobilier montre une maîtrise de son sujet.
Il faut éviter, aussi, de surcharger son emploi du temps au risque de devoir “courir” sans cesse d’un rendez-vous à un autre. La voix va alors être saccadée et le professionnel va montrer des signes d’essoufflements. Ce point n’est pas valorisant dans une relation professionnelle. Par ailleurs, cette surcharge dans l’emploi du temps peut occasionner des retards, ce qui constitue également un signal non-verbal très négatif.
Ainsi, la maîtrise de son expression est aussi la traduction d’une grande préparation en amont. La capacité à répondre à de nombreuses objections prouve que l’on a suffisamment travaillé un entretien et que l’on connaît les spécificités de la mission confiée. Il s’agit d’un élément central permettant de passer au statut d’expert de son domaine.
Travailler dans l’immobilier nécessite d’intégrer un certain nombre de paramètres, notamment sur la posture professionnelle et commerciale. Cette situation implique donc d’apprendre un métier centré autour du contact avec la clientèle. La gestion administrative courante de son activité peut alors apparaître comme inutilement chronophage.
Dans ce contexte, de nombreux négociateurs immobiliers délèguent les formalités administratives et comptables à une entreprise de portage salarial. Cette dernière va apporter un appui et un suivi qui sécurise. Une entreprise de portage salarial rassure donc autant les clients que les négociateurs immobiliers.
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