Votre prospection a été fructueuse et vous avez trouvé de nombreux vendeurs qui détiennent des biens immobiliers susceptibles de correspondre aux attentes de votre clientèle ? Il vous reste toutefois un défi de taille à relever, celui de convaincre les vendeurs de signer un mandat chez vous. La tâche n’est pas aussi simple qu’elle n’y paraît. Voici nos conseils pour gagner la confiance des vendeurs et obtenir qu’ils signent avec votre agence.
Le rendez-vous d’évaluation est une étape déterminante dans la négociation d’un mandat auprès d’un vendeur. Pour multiplier vos chances de convaincre le propriétaire d’un bien de signer avec votre agence immobilière, il est important de faire une bonne impression lors de ce rendez-vous. Avant la date de rendez-vous, posez un certain nombre de questions qui vous aideront à mieux cerner le profil du vendeur.
Renseignez-vous ainsi sur les raisons qui poussent le propriétaire à vendre, la surface du bien. Demandez également si votre estimation est la première que le vendeur demande ou s’il a déjà mis son bien en vente auparavant. Ces informations vous aident à préparer la rencontre et à mieux répondre aux attentes du propriétaire.
Quand vous fixez un rendez-vous d’évaluation, prenez le soin de vérifier que vous allez rencontrer une personne décisionnaire. Si vous ne ciblez pas la bonne personne, vos chances de signer un mandat sont fortement compromises.
Votre professionnalisme est votre principale arme pour convaincre vos prospects de signer avec vous. Si le vendeur sent que vous maîtrisez les subtilités de votre métier, il sera plus enclin à vous confier la vente de son bien. Mettez en avant tous les moyens que vous pensez mettre en place pour accélérer la vente de son bien. Appuyez votre argumentation d’un document écrit qui récapitule le plan d’action que vous envisagez de mettre en place si la vente du bien vous est confiée. Un reportage photo réalisé par un professionnel, qui valorisera le bien et rendra l’annonce plus attrayante, des flyers à glisser dans les boîtes aux lettres du quartier où se situe le bien, rapport d’évaluation détaillé pour une meilleure estimation, etc. mettez tout par écrit pour donner une preuve tangible au vendre et instaurer un climat de confiance.
Pour le rendre encore plus confiant et achever de le convaincre que vous êtes à la hauteur de la mission, montrez-lui des biens similaires au sien et que vous avez réussi à vendre.
Instaurer un climat de confiance est bien, mais ce n’est pas suffisant pour garantir la signature d’un mandat. Pour espérer que le vendeur signe avec vous, vous devez lui convaincre que vos prestations sont meilleures que celles offertes par la concurrence. Trouvez des moyens de vous différencier de vos confrères en exploitant, par exemple les avancées technologiques comme ces caméras qui permettent de faire une visite à 360° des biens à vendre. Vous pouvez aussi utiliser des supports de communication encore peu utilisés par la concurrence.
