Les frais d’agence sont un sujet épineux qui met rarement d’accord les professionnels de l’immobilier et leurs clients. Vous trouvez qu’ils sont vraiment appropriés, tandis que vos clients, eux, les jugent souvent trop élevés. Comment expliquer le montant que vous facturez et les faire accepter à votre clientèle ? Voici nos conseils.
Pour faire accepter vos honoraires à votre clientèle, il n’y a rien de mieux que de leur expliquer ce qui se cache réellement derrière les frais que vous leur facturez. Ils comprendront ainsi qu’en plus de vendre un bien, vous vendez également un service. Avant de vous rendre chez le vendeur, prenez le temps de détailler par écrit les différentes missions que vous allez exécuter dans la prestation que vous lui offrez. Ce support écrit permet au vendeur d’avoir un aperçu de l’ampleur de la tâche que vous avez à accomplir. Ce sera ensuite beaucoup plus simple pour lui d’accepter les frais d’honoraires que vous lui présentez. Ce faisant, vous crédibilisez votre démarche et justifiez la plus-value de votre prestation. N’hésitez pas à exposer à vos clients les différentes contraintes réglementaires auxquelles vous devez vous conformer depuis l’entrée en vigueur de la loi ALUR et le surcoût que la réunification des pièces demandées peut engendrer. Cette transparence est très appréciée des clients.
Si la présentation détaillée de vos prestations ne suffit pas à convaincre vos clients de la pertinence de vos frais d’honoraires, sortez votre carte maitresse, celle du privilège. Dites-lui que grâce à votre intervention, la visibilité de son bien est nettement améliorée, ce qui multiplie ses chances de trouver un acquéreur ou un locataire. Vous pouvez aussi, par exemple, lui démontrer qu’il peut consulter régulièrement l’avancée du traitement de son dossier et de toutes les démarches que vous entreprenez pour mener à bien la mission qui vous est confiée. Dites-lui qu’il a un espace dédié d’où il peut contrôler le nombre de visites, le nombre des parutions sur internet, les différents comptes rendus… Bref, soignez votre argumentaire pour prouver au client que si vous lui présentez un tel frais d’honoraires, ce n’est pas essentiellement pour augmenter votre marge de bénéfice, mais surtout dans le souci de mieux répondre à ses attentes et l’aider à trouver un locataire ou un acheteur au plus vite.
Malgré un service bien détaillé, expliquant les raisons du montant de vos frais d’honoraires, certains clients ne manqueront pas d’entamer une négociation pour obtenir une réduction. Même s’il est assez difficile parfois de décrocher les mandats, ne bradez pas vos honoraires pour conclure un contrat. Cela peut nuire à votre image sur le long terme et conforter le client dans son idée que vos frais d’honoraires ne sont pas réellement justifiés. Au lieu de brader vos honoraires, revoyez avec lui l’ensemble de vos prestations pour trouver un terrain d’entente. Dites-lui que vous êtes prêt à réduire vos frais si de son côté, il accepte de faire quelques concessions sur certains points.
