Comment susciter l’intérêt de votre interlocuteur lors d’un entretien commercial ?

Un entretien commercial est l’un des temps forts de la vie professionnelle d’un négociateur immobilier. Il est alors crucial de pouvoir les aborder de la meilleure des manières afin de garder toute l’attention et la confiance de vos interlocuteurs. Vous êtes un négociateur immobilier et souhaitez axer votre argumentaire afin de capter l’intérêt de vos interlocuteurs ? Notre article détaille les points à connaître et à mettre en application lors de vos rendez-vous.

Les enjeux d’un entretien commercial

Le métier de négociateur immobilier se structure autour de deux temps différents :

• Les visites, sur le terrain, de biens immobiliers. Il s’agit de temps de négociation en action, autour d’un « objet » concret.
• Les rendez-vous, en agence, de présentation et de découverte. Il va s’agir de temps de réflexion et d’approfondissement des besoins.

Les rendez-vous sont d’une importance cruciale dans la mesure où les prospects peuvent parfaitement travailler avec plusieurs agents immobiliers. Ainsi, il ne suffit pas d’être convaincant durant le rendez-vous, mais de consolider la relation commerciale dans la durée.

Les négociateurs immobiliers sont souvent des professionnels indépendants. Ainsi, leur chiffre d’affaires se construit autour de la réussite des opérations immobilières. Dans cette configuration, susciter l’intérêt de ses prospects est essentiel pour travailler dans la durée et être l’interlocuteur principal du projet.

L’intérêt d’un prospect ne se capte pas uniquement en présentant l’offre parfaite. Il s’agit d’un ensemble d’éléments qu’il convient de mettre en œuvre. Tour d’horizon des stratégiques applicables.

Les stratégies possibles pour capter l’attention de ses prospects

Les techniques de négociation commerciale mettent en avant différentes stratégies pour capter l’attention des prospects et se positionner en expert. Les stratégies suivantes se focalisent sur un besoin particulier de vos interlocuteurs : la sécurité, la nouveauté, les finances.

Prendre en compte le besoin de sécurité de votre interlocuteur

En matière d’immobilier, les projets lancés sont rarement à prendre à la légère. En effet, les sommes investies et en jeu vont être conséquentes. L’impact apparaît alors comme énorme, justifiant un fort sentiment de sécurité chez les prospects.

Il est donc nécessaire, en tant que négociateur immobilier, d’être convaincant dans sa capacité à garantir le patrimoine et les besoins de ses prospects. Il ne suffira pas d’argumenter, mais de démontrer et convaincre. Ainsi, les enjeux de sécurité vont concerner :

• La pertinence de l’investissement. Un investissement, y compris dans le secteur de l’immobilier, peut apparaître comme risqué. Il convient alors de proposer des investissements dont la rentabilité semble certaine en étayant le propos avec un argumentaire de haute qualité.
• Le respect de la législation. En maîtrisant les lois, les dispositifs fiscaux et les probables modifications réglementaires, un négociateur va rassurer ses prospects et capter plus facilement leur écoute.
• La capacité à réaliser les objectifs fixés. Les prospects peuvent avoir, au début d’une collaboration, des objectifs à atteindre. Parfois, ces objectifs vont être difficiles, voire impossibles à réaliser. Le rôle du négociateur immobilier est d’indiquer ce qu’il est possible et réaliste d’obtenir. Ne pas vendre du rêve permet, dans un grand nombre de situations, de tisser un lien de confiance.

Évoquer les nouveautés et les innovations du domaine immobilier

De nombreux prospects apprécient d’avoir accès aux innovations, y compris dans le champ de la construction, de l’urbanisme et de l’immobilier. La nouveauté apporte une ouverture d’esprit aux prospects. Ce point vient également satisfaire leur curiosité et crée, par ce biais, un fort intérêt sur ce que peut dire le négociateur immobilier.

Ainsi, un négociateur immobilier expert peut mettre en avant les nouveautés des domaines suivants :

• La consommation énergétique. La réduction de la facture énergétique passe souvent par des équipements innovants d’isolation et d’autoproduction énergétique. Il est essentiel de les connaître afin d’être en mesure de les présenter aux prospects.
• Les quartiers émergents. Il ne s’agit plus seulement d’informer sur les nouvelles constructions ou programmes immobiliers en cours. Le rôle d’un négociateur immobilier est de décrire précisément les opportunités à s’installer dans un écoquartier ou dans une ville qui se transforme.
• La visite virtuelle. Cette manière de visiter un bien, à distance, a connu un essor avec la crise sanitaire. De manière générale, il est parfaitement possible d’intégrer les nouvelles technologies dans ses pratiques de travail afin de repenser son rapport avec la clientèle.

Internet n’est pas suffisant pour être au courant des nouveautés qui arrivent sur le marché de l’immobilier. La participation à des expositions, des événements ou des salons devient très rapidement nécessaire. Lors de ces temps, la discussion avec des professionnels va permettre d’enrichir ses propos et consolider son argumentaire à destination de ses prospects.

Traiter la question financière et ses obstacles

Enfin, en dernier point, la question financière n’est pas à négliger. Un bon professionnel doit être en mesure de clarifier les points relatifs au budget disponible par les prospects, le tarif de la prestation, les éventuels coûts liés à l’opération, etc.

Contrairement à un commercial classique, un négociateur immobilier ne peut pas proposer de réductions commerciales, de programme de fidélité ou des prix dégressifs en fonction des quantités. Le prix de sa prestation ne peut se justifier que par rapport à l’expertise apportée.

Comme son titre l’indique, un négociateur immobilier doit “négocier”. Cela suppose deux points :

• Lorsque le client est un acheteur. Un négociateur doit obtenir le meilleur prix d’acquisition en fonction de toutes les exigences énoncées par le client acheteur.
• Lorsque le client est un vendeur. Un négociateur doit obtenir le meilleur prix en intégrant les contraintes en matière de délai de vente.

En d’autres termes, les clients doivent s’y retrouver financièrement grâce à l’aide et à l’accompagnement du négociateur immobilier.

En conclusion : développer une relation de confiance

En résumé, l’intérêt des prospects va être plus fort vis-à-vis des professionnels suscitant une confiance réelle. Par ailleurs, la bienveillance doit animer les échanges pour rendre les rendez-vous agréables. En effet, l’expérience client n’est surtout pas à négliger dans la mesure où le bouche-à-oreille peut être puissant dans le secteur immobilier. Un client satisfait va facilement évoquer son expérience positive, permettant d’apporter une nouvelle clientèle potentielle.