Être un excellent négociateur commercial est la résultante de plusieurs facteurs. Il convient alors d’être tout à la fois expert, conseiller, commercial et personne-ressource. Vous souhaitez identifier les points à travailler et à approfondir pour développer votre force de vente ? Focus sur 15 conseils à suivre pour travailler sa posture professionnelle et véhiculer une image d’expert…
Il est essentiel de prendre soin des moindres détails entourant son activité. Il s’agit, ici, de travailler les volets “marketing” et “communication”.
En premier lieu, un négociateur immobilier doit prendre soin de son apparence générale. Il s’agit alors d’adapter sa tenue aux situations professionnelles vécues. Il convient alors de privilégier des tons sobres, proches des habitudes vestimentaires des cadres.
Son bureau est, à la fois, un espace de travail et également un lieu d’accueil de potentiels clients. Il est donc nécessaire d’effectuer un rangement en vue d’accueillir au mieux la clientèle. Lorsque cela est possible, certains négociateurs accueillent leurs prospects dans des salles de travail dédiées.
Un site Internet professionnel doit se penser comme étant une carte de visite virtuelle. L’ergonomie du site doit favoriser une navigation agréable et simple. Par ailleurs, le design et l’habillage du site doivent apparaître comme de niveau professionnel.
Avec le déploiement d’Internet, il est fréquent que les internautes notent et évaluent tel ou tel professionnel. Il est essentiel de prendre en compte les remarques négatives, d’y répondre poliment et d’obtenir des références positives nombreuses.
Dans ce second point, il est central de penser tous les éléments qui vont améliorer l’expérience client. Il s’agit de mettre les potentiels clients dans de bonnes dispositions afin de leur laisser un souvenir agréable.
Lorsqu’un prospect se rend pour la première fois sur le lieu de rendez-vous, il peut prendre un certain temps à trouver le lieu exact. Il va alors s’agir de le guider, de lui envoyer un plan d’accès en amont ainsi que le parcours le plus rapide.
Un négociateur immobilier peut, en prévision du point précédent, prévoir des places de stationnement libres pour accueillir sa clientèle. L’objectif est également, dans ce cas précis, de faciliter l’arrivée des prospects et leur éviter des pertes de temps inutiles.
Lorsque la clientèle entre dans les locaux, l’accueil va être déterminant dans la perception de la qualité du service. Il convient alors de se renseigner, sans les faire attendre, sur l’identité des personnes. L’objectif est de réduire le temps d’attente tout en respectant l’heure convenue de début de rendez-vous. Pour les rendez-vous lors de visite, il convient d’éviter d’arriver en retard et d’avoir, sur soi, tous les éléments nécessaires (clés, plans, factures indicatives…).
La prise en compte des problématiques des clients n’empêche pas, bien au contraire, de développer une ambiance chaleureuse en parallèle. Ainsi, il est courant que les négociateurs immobiliers prévoient, lors de rendez-vous en agence, boissons chaudes et viennoiseries afin de créer un climat de détente.
Lorsque l’on est en rendez-vous, il convient d’être concentré uniquement sur ses interlocuteurs, ce qu’ils peuvent dire ainsi que leurs besoins. Il convient donc d’éviter de recevoir des coups de téléphone, surtout s’ils doivent durer un certain temps. Il s’agit de témoigner de la considération à ses potentiels clients.
Enfin, en dernier point de cette partie : les clients recherchent la clarté et la pédagogie. Il ne faut donc pas hésiter à user d’un vocabulaire compréhensible tout en étant capable de définir et d’expliciter les notions complexes. Un négociateur immobilier doit avoir ce rôle d’accompagnateur et de conseiller.
Enfin, en dernier point, il est très important de montrer son expertise et sa grande connaissance de sujets variés en lien avec l’immobilier : fiscalité, sociologie territoriale, dispositifs réglementaires, etc.
Ce point est souvent négligé par les négociateurs immobiliers et peut pourtant avoir des répercussions préjudiciables. Il s’agit de connaître tous les équipements d’un habitat, leur utilisation, les marques de référence et leur valeur. Ces éléments entrent, en effet, en compte dans le calcul de la valeur d’un bien immobilier. Le pire serait donc de confondre deux catégories d’équipements entre eux, ou d’être incapable de percevoir la valeur d’un élément de décoration intérieure.
Lors d’une rencontre, que ce soit au bureau ou lors d’une visite, un négociateur immobilier doit être en mesure d’évoquer la carte du territoire. Il doit être en capacité d’évoquer les quartiers dynamiques et attractifs ainsi que les projets immobiliers en cours, type écoquartiers.
La réglementation du secteur immobilier peut évoluer assez rapidement. Un négociateur immobilier doit donc s’informer sur les enjeux de rénovations énergétiques ou encore connaître le déploiement de la loi ELAN. Ces éléments sont essentiels pour conseiller au mieux sa clientèle.
Pour certains acquéreurs, l’administration fiscale prévoit des allègements permettant de faire diminuer le coût d’achat d’un bien immobilier, comme le dispositif Pinel/Duflot. Le négociateur immobilier doit être en mesure de proposer une “prescription” en indiquant les dispositifs auxquels ses prospects peuvent prétendre.
Il peut être intéressant, pour de potentiels clients, qu’un négociateur évoque la conduite de projets par le passé. Il va alors s’agir de dire, par rapport à un obstacle donné, les solutions identifiées et trouvées. Le négociateur commercial va alors s’exprimer par expérience, ce qui tend à crédibiliser son approche et son discours.
